安溪铁观音须过三道关：品牌、专业、规范

　6月10日，安溪铁观音神州行考察团从安溪“中国茶都”出发，在10天的时间内，早报记者随行到广东汕头、广州、深圳和湖南长沙等地茶叶市场采访。记者通过与茶商的零距离接触，对茶叶市场增加了一些感性认识，也引发了多方面深层次的思考，记录下来，希望对安溪茶业有一定的启发。

     品牌建设：卖茶要卖文化

　　在活动期间，安溪县委副书记、考察团团长陈水潮每到一地，总要引用今年央视春节联欢晚会和元宵晚会的两副对联：“品铁观音，香飘两岸；拜妈祖庙，情系一家。”“吃元宵圆，品铁观音。”陈水潮本身是茶叶行家，号称“茶王”，他说如果谁把前面那副对联挂在茶店里，茶叶一定更好卖。

　　有人说，卖茶就是卖文化。安溪县率先在全国产茶县中把民间传统的茶王赛与茶歌茶舞、茶艺表演、茶叶展销、茶王拍卖、茶文化旅游等活动结合起来，以茶文化宣传促进茶叶市场销售，实现茶叶质量品牌化。为了打造安溪铁观音的品牌，安溪县已投入上亿元的资金。

　　从具体经营来说，做茶叶品牌并不容易。安溪人魏月昌在汕头开了几家茶店，他说以前卖茶叶要偷偷摸摸运出来，有人甚至把茶叶装在棺材里才得以蒙混过关。现在做茶叶可以大张旗鼓，惟恐人家不知道。1992年，他贷了一万元，在家乡首创茶王赛，邀请茶叶名家张天福当评委。第二年政府重视，才出面组织茶王赛。为了做品牌，魏月昌投入了很大的精力，每年投入广告的费用有三五十万元，用他的话说：“做品牌做了十几年，名声好，收益不大。”

　　但是，也有人从做品牌尝到了甜头。安溪茶王王文礼在深圳开了40多家连锁茶店，统一名称，统一标识，统一价格，成了深圳茶叶第一品牌，被评为广东最具竞争力茶业企业之一，并获得全国茶叶十强的称号。这家标杆企业与其他茶店有所不同，它运用现代营销方式，通过与沃尔玛之类的大商场合作，迅速打开销路。深圳有多少家沃尔玛，这家茶店就开多少分店。据该店总经理吴清标介绍，现在它在全国的分店超过100家，随着沃尔玛的不断扩张，未来两三年它的分店还会翻两番。它所起的示范作用，对其他茶商也应该有所启发。

　　据悉，安溪县正在抓好茶叶品牌推荐活动，加大“安溪铁观音”证明商标、“凤山牌”、“八马牌”申报中国驰名的工作力度，扶持、催生一批有竞争力的新品牌，提高安溪铁观音的知名度和市场占有率。

　　茶商素质：进一步专业化

　　在采访中，记者感受最深的一点，就是不论是安溪县的政府官员，还是各地的安溪籍茶商，都一致呼唤专业化的经营理念。许多茶商渴望掌握茶叶专业知识，尤其是茶叶经销方面的知识，把茶生意做得更大，专业化理念已成了他们的自觉追求。

　　考察团在汕头举行座谈会时，茶商代表提出政府要出面组织茶叶销售技能的培训，因为茶业的市场化程度越来越高，卖茶不能单凭个人的感性经验，需要有一定的理论知识作支撑。

　　来自安溪官桥的王燕吉，显然是较早受惠于茶叶专业知识的茶商之一。1987年，王燕吉毕业于安溪虎邱茶叶学校（泉州农校分校），到深圳一家茶厂担任厂长。后来，他离开茶厂独自创业，到现在已开了3家茶店。与他同时毕业的同学，有好几个也在深圳开茶店，都做得比较成功。他们是安溪茶商在深圳的开路先锋，据说当时深圳的茶店总的不超过5家，如今单安溪茶店就有700多家。王燕吉是深圳茶文化研究会理事，曾在首届中国茶道论坛、中国茶产业发展论坛茶王评比中荣获铁观音金奖。他说，他以前学的是制茶专业，对种茶、制茶比较熟悉，而卖茶那一套是他长时间摸索出来的。政府如果办培训，也应该包括茶叶销售方面。

　　安溪县目前有8万多名茶叶销售人员，足迹遍及全国各地，他们既是茶叶推销员，又是安溪铁观音的宣传员，他们的素质直接影响到安溪铁观音的市场份额。

　　记者在采访中了解到，安溪茶商的文化程度普遍较低，对茶的理解也不一样。在座谈会上，有的茶商代表虽有满肚子的话要说，但可能是放不开，或者是表达能力的问题，一时说不出来，憋得满脸通红，看那样子与他们闯市场的劲头判若两人。

　　安溪号称“茶师的摇篮”，茶农经验丰富，制茶技艺精湛，堪称全国一流。相对来说，政府对种茶、制茶、评茶的培训比较重视，而茶叶销售方面的培训还有所欠缺。考察团负责人代表安溪县有关方面表示，该县将着手组织对各地安溪籍茶商进行培训，甚至送技术上门，不定期到各地为安溪籍茶商传经送宝。

　　茶市经营：要规范化管理

　　安溪铁观音神州行考察团在汕头、广州先后举办两场“诚信经营，携手打造安溪铁观音品牌”签名活动，要求安溪茶商增强品牌意识，自觉维护安溪铁观音的品牌，得到安溪茶商的积极响应。

　　考察团在广东茶叶市场考察时也发现一些问题，比如个别人卖茶时质级不符、质价不符，甚至以次充好，以外地茶叶假冒安溪茶叶；一些茶商以“拖青酸”茶叶误导消费者，使安溪茶叶丧失了原有的优良品质和特色；有的茶商为了争夺市场，相互压价，无序竞争，内耗严重等等。这些问题严重损害了安溪茶叶在广大消费者心目中的形象，削弱了安溪茶叶在广东

　　市场的整体竞争力。

　　实际上，一些有识之士早就呼吁加强茶市的规范经营。安溪茶商魏月昌说，做茶要茶比茶，价比价，以品质为基础，划分等级，明码标价，让客户买得舒心，喝得开心，送得放心。他还说，加强行业自律，抵制假货，维护市场做品牌，需要政府的支持。茶商之间不能互挖墙脚，要实行质量一体化，在同等质量的条件下比服务，比价格。最关键的一点，就是做茶先做人。

　　同时，做茶还要倡导理性消费，引导消费者正确选择茶的价格、品质。据了解，广东人喝茶比较讲究实惠。深圳人过年过节时兴送铁观音，平时喝的铁观音以中档为主，价钱一般是每斤100元至300元。汕头、广州销售的铁观音，也是以中、低档为主，消费者不会互相攀比，盲目跟风。比如三个人一起去买茶，都是各买各的，一般不会受别人影响。相比之下，泉州的茶价偏高，这与泉州人的消费习惯有关，茶商的炒作也起了一定作用。

　　这两年安溪铁观音在广东市场上受到云南普洱茶的正面冲击，许多安溪茶商也卖起普洱茶来。据说普洱茶行情看涨，是因为茶商在炒作，原产地茶叶质量并没有提高，价格和质量不相符。由于经销商哄抬价格，普洱茶的钱都被中间环节的人赚走了，原产地茶农并没有得到好处，生产积极性提不上去。陈水潮分析说，这好比无源之水，炒作普洱茶的现象不可能持久。再说普洱茶的生产、制作周期比较长，而且主要用于收藏，实际上很多人并没有喝。有的人囤积居奇想大捞一把，说不定哪一天整个供销链条断裂了，他们就要赔大钱。反观安溪铁观音，这一点值得本地茶叶经营者和消费者深思。